Семен Макарчиков: «Есть вполне понятные амбиции мастеров – люди хотят прилично зарабатывать»

«Очень много людей купили жилье, а ведь с ним нужно что-то делать — жить, сдавать или перепродать, подняв цену за счет ремонта», — говорит о растущем рынке гендиректор компании по ремонту Семен Макарчиков. Будучи юристом, к 30 годам он занялся другим бизнесом, позвав в команду мастеров от Таджикистана до Сербии. О том, почему люди не стремятся сами обустраивать свои санузлы и кухни и как меняется менталитет сантехников, плиточников и гипсокартонщиков, Макарчиков рассказал в интервью «БИЗНЕС Online».

Отголоски подорожания стройматериалов: заказчики перекраивают бюджеты

— Семен, начнем с актуального — последние полгода рынок будоражат цены на стройматериалы. Перечислять не будем — подорожало все! Как это отразилось на работе отделочников? Клиенты, наверное, разбегаются, откладывают ремонт, копят?

— Цены на стройматериалы росли последний год. Я считаю, это связано со спекуляцией на рынке металла, цветного и черного, а также дерева. Подорожало все практически вдвое. Начиная с материалов, которыми мы делаем ремонт, заканчивая инструментами. Все это отголоски повышения стоимости сырья. Начали дорожать и привозные позиции — мы заказываем достаточно большое количество лент, пленок, малярного материала, напольных покрытий, всяческих расходников, которые тоже начинают дорожать.

Возможно, это происходит из-за того, что производители давно хотели поднять расценки, а сейчас у них есть такая возможность — ведь рынок в целом на подъеме. Конечно же, это негативно сказывается на затратах заказчиков. Потому что если человек планировал ремонт и закладывал под него определенный бюджет в 2020 году, перед пандемией, то теперь некоторые досуха выжали кошелек, а результата еще нет. И, как следствие, либо люди просто останавливают свой ремонт, либо не реализуют все задумки, которые они хотели реализовать. Не покупают мебель, например, оставляя это на потом. Исходя из нашего опыта, большинство делает ремонт в своем жилье в кредит — привлекая кредитные карты либо используя потребительский кредит, рассрочку с мастерами.

Все чаще обращаются люди, которые просят сделать ремонт в кредит или рассрочку. Ранее у нас была такая программа, но сейчас, к сожалению, ее нет. В конечном итоге она оказывается невыгодна заказчику из-за суммы переплаты. Поэтому у меня к финансам консервативный подход: лучше подождать, накопить, рассчитать свои возможности, пройтись с ремонтниками по бюджету максимально точно и постараться в него уложиться.

— Стоимость работ также выросла?
— Мы зашли на рынок в 2018 году, и с тех пор цены на работы выросли в 2 раза. Это связано со все меньшим количеством профессионалов на рынке. Люди поднимают свои доходы, не желая работать за, условно, 20 тысяч рублей в месяц. Есть вполне понятные амбиции зарабатывать 80–100 тысяч. Ну и многое, конечно, зависит от сложности тех задач, которые ставит заказчик.

— Наверняка люди стали экономить на ремонте — покупать материалы дешевле, заменять их на недорогие.
— На данный момент мы работаем в том сегменте, который имеет финансы для реализации своих задумок. Например, повышение стоимости на паркет или металл в процессе ремонта не влияет на то, что человек полностью пересматривает свой бюджет. Он понимает, что цену нужно увеличить, и ищет возможности.
Нал или безнал: о сером рынке

Действительно, рынок ремонтов — серый. Частники обычно работают только за нал, редко оформляются как ИП или самозанятые. Отмечу, что выбор формы расчетов зависит от сторон — заказчика и подрядчика. Кто хочет подешевле и без гарантий, работает за нал. Кто готов доплатить, но все финансы показывать открыто, иметь договоры и акты и в случае чего обратиться за разрешением спора в суд — предпочтет безнал.


Семен Макарчиков
гендиректор ООО «Ремонт 16»

— Из-за подорожания стройматерилов строители понесли убытки по заключенным ранее договорам. Как у вас? Вы пересматриваете договоры?
— Например, в сфере строительства домов под ключ практикуется составление сметы по работе с материалами. Те контракты, которые были заключены до повышения цен на дерево и металл, действительно привели исполнителей к снижению рентабельности, а кого-то и в убыток. Но в ремонте все устроено немного по-другому: здесь заведено считать смету, так скажем, по работам. А черновой и чистовой материал считается по факту. Это связано с тем, что 100 процентов ремонтов в процессе претерпевает изменения по типам материалов. Меняется тип плитки, ламината, плинтусов, освещения, мебели. Поэтому на этапе согласования сметы мы укрупненно можем посчитать материал для составления бюджета.

— Какова политика по закупке материалов — это должен делать сам владелец или можно избавиться от этой головной боли?
— Год назад мы предложили такую услугу — снабжение, она стоит 10 процентов от стоимости материала, который мы закупаем. Заказчик снимает с себя всю головную боль на тему закупок, комплектации, целостности, приемки, обмена и работы с поставщиками. Мы берем на себя эти задачи, ищем максимально низкие цены на стройматериалы — они же зависят от объемов, а мы как раз их обеспечиваем. В общем, каждый решает сам, какой вариант использовать. Многое зависит еще от того, какой ремонт выполняется. Если мы говорим про масс-маркет, наверное, затраты получатся такие же: на рядовые и востребованные позиции ретейл держит политику низкой цены. А если надо что-то посерьезнее — например комплект электрооборудования, который нужно искать, с нашим подходом получается даже дешевле. Ну и с торговыми сетями у нас есть свои взаимоотношения: например по бесплатным услугам на доставку, разгрузку или погрузку, хранение купленных материалов на более длительный срок.

 — Есть ли сейчас дефицит стройматериалов — с учетом того, что все ринулись строить и делать ремонты?
— Мне нравится активность казанского рынка поставщиков, потому что везут все что хочешь! Есть зачастую какой-то элемент непрофессионализма, из-за которого мы не можем что-то в срок получить, но это скорее единичные случаи. Есть заказные позиции, такие как малярные ленты из Америки. Мы работаем механизированно, используем их на каждом объекте, и в какой-то момент на несколько месяцев они вообще пропали из продажи!

— Отечественной замены им нет?
— Есть аналоги, которые мы стараемся не использовать: это вопрос качества.

— Исходя из опыта, каким материалам отделочники отдают предпочтение — отечественным или импортным?
— Есть марки иностранных компаний, которые производят материалы по лицензии в России, и нам они нравятся. Мы уже понимаем, где лучше гипсокартон, штукатурные или грунтовочные смеси, а где лучше закупать металлические профили, трубы, кабельную продукцию, щитовое оборудование и прочие материалы. Так как оборот большой, мы заказываем с одного завода сразу фуру штукатурки, например, и можем разместить у себя на складе.

— Какие у вас ежемесячные объемы закупок?
— Заказчики делегируют нам достаточно большой объем закупок. В среднем выходит на 5–8 миллионов рублей в месяц.

— Где это все хранится?
— Мы почти не имеем остатков — все хранится на складах поставщиков, если это нужно. Ассортимент в Казани большой, и все можно приобрести под конкретный заказ. Если это фура штукатурки, то мы ее приобретаем и сразу распределяем на объекты, находящиеся в работе. Если товары поменьше габаритами, например радиаторы, для этого у нас есть теплый склад в 200 квадратных метров в черте города, который мы арендуем. Сюда мы можем привезти материал и потом развезти по объектам.

Мифы о мигрантах в малом бизнесе: «Привезти иностранцев на работу законно практически невозможно»

— Головная боль для стройотрасли — кадры, какова ситуация с отделочниками?
— На нашем рынке всегда есть и будет кадровый голод. Даже Путин говорит, что всеми как-то можно управлять и контролировать, кроме строителей! Раньше в системе среднеспециального образования были распространены колледжи по техническим специальностям — электрики, сантехники, и туда ребята шли за довольно быстрыми деньгами. Можно было окончить школу, проучиться год-два и уже работать, быть специалистом, мастером, наладчиком. А в какой-то момент в этой сфере произошел отток: меньше народу стало идти в «сучки» и колледжи, больше людей пошли в вузы.
Да, стройкой молодежь занимается. Но складывается ощущение, что в сферу ремонта идет меньше народу: может, кому-то это кажется каким-то несерьезным делом? Я понял, что если мы придем на рынок и организуем команду из хороших, а зачастую дорогих мастеров с рынка, которые уважают себя, свой труд, знают технологии работы, а еще лучше — с профессиональным образованием, то у нас будет классное преимущество перед конкурентами и мы сможем оказывать классную услугу. Так и произошло. У нас сейчас нет новичков. Все ребята с хорошим опытом, от 5–10 лет в профессии. Если это электрик уровня мастера-технолога, он с высшим электротехническим образованием или со специализированным колледжем. Привлекаем и студентов, они набираются опыта. Сейчас в учебных заведениях не самое последнее оборудование, а на рынке есть куча мастер-классов, которые предлагают поставщики по работе со своей продукцией. Они показывают тренды, это позволяет быстро понять, что происходит на рынке, выбрать для себя направление. Так что те ребята, что хотят повышать квалификацию, стали и больше зарабатывать.

— Когда вы пришли на рынок ремонта, с какой проблемой сразу столкнулись?
— Я увидел, что неразбериха полная! Молодежи, кто делает себе жилье, нужен сервис — так как они, в отличие от более старшего поколения, мало разбираются в тонкостях ремонта. Нормальные команды ремонтников зачастую загружены на годы вперед. И как понять, качественные ли подрядчики, неясно! Непонятно, как нанимать мастеров, как их стыковать с дизайнерами, а главное — как вести учет и контролировать! Да что далеко ходить — до сих пор большинство прорабов ведут учет на клочке бумажки.

— Рынок еще совсем недавно совсем не был развит — раньше ведь сами строили, сами обои клеили…
— Возможно! И с этим тоже связано желание клиентов отдать это на откуп профессионалам. Сейчас у молодежи спроси, что такое «ротбанд», так они подумают, что это какая-то музыкальная группа! А это тип штукатурки. Сейчас у молодежи все меньше времени и все больше финансовых возможностей, а главное, желания сделать для себя все красиво. Они привлекают дизайнера и делают интерьер. Поэтому сейчас и дизайнеров на рынке становится больше.

 — Какая средняя зарплата у ваших специалистов и от чего она зависит?
 — В расчет идет не только официальная часть, а бонусы, например, которые они получают от закупки материала или сторонних работ, которые делают напрямую. Они могут взять внешний заказ — мы только за.

О зарплатах

Есть вполне понятные амбиции у людей: они хотят прилично зарабатывать. Если мастер имеет несколько помощников, собрал у себя инструменты на пару миллионов рублей, у него уровень мастера-технолога и заработок от 150 тысяч рублей в месяц. Если специалист уровня мастера, без команды, то зарплата будет в пределах 100 тысяч рублей. Помощники и подсобные рабочие получают от 2 тысяч рублей в день.

Человек уровня мастера-технолога, который в своей профессии является топом, может зарабатывать от 150 тысяч рублей в месяц. Так же и сантехник, у которого в подчинении есть несколько ребят. Или специалист по монтажу натяжных потолков, который знает все новинки, ездит на семинары и у которого есть в команде несколько помощников. То же самое с малярами. Если мастер имеет несколько помощников, собрал у себя инструменты на пару миллионов рублей, он имеет хороший заработок. Это везде так — и у электриков, и у монтажников кондиционеров, и у специалистов по гипсокартону.

Если специалист уровня мастера, то зарплата будет в пределах 100 тысяч рублей: это специалисты по укладке керамогранита, например. Помощники и подсобные рабочие получают от 2 тысяч рублей в день. При постоянной загрузке заработок у них от 40 тысяч до 60 тысяч рублей в месяц — на эти позиции идут в основном студенты или ребята, которые только начинают работать в сфере отделки.

— А как обстоит дело с иностранцами?
— Для начала скажу, откуда в Россию приезжают работать: это Таджикистан, Узбекистан, Беларусь, Украина. С теми, с кем приходилось работать нам, я заметил некую профилизацию по видам работ. Например, ребята с Украины довольно хорошо работают с инженерными коммуникациями, сантехникой, камнем. Из Средней Азии, Армении много мастеров-универсалов, котируются маляры, работающие вручную. Или, например, у нас в команде сейчас трудятся несколько мастеров- сербов. Они специалисты по «сухому» строительству, имеют более чем 15-летний опыт работы в Германии и Франции — настоящие профессионалы-гипсокартонщики. Честно — не знаю, с чем связано такое распределение. У нас был опыт работы с мигрантами, мы делали ресторан в соседнем районе республики — оформили на всех патенты, сделали правильно все документы. Тогда нам нужно было быстро выполнить большой объект в 80 километрах от Казани, и казанские спецы не хотели переезжать на три месяца. А мастерам-приезжим предложение понравилось. Мы обеспечили их хорошими комнатами в местном общежитии, трехразовым питанием, хорошим оборудованием. По окончании проекта ребята уехали на родину, а вот вернуться уже не смогли из-за коронавируса и закрытия границ.

Иногда нанимаем команду субподрядчиков на вынос и вывоз мусора. Как правило, они работают по фиксированной ставке за 1,5–2 тысячи рублей в день. Но на этом рынке очень большая текучка, и каждый раз мы проводим на объектах инструктажи даже по таким понятным вроде вещам, «как правильно спускать мусор»!
А вообще, профессионалами не рождаются, ими становятся. И неважно, откуда человек, имеет значение его подход к делу и настойчивость.

Недавно у нас получили гражданство РФ два мастера из Таджикистана — очень аккуратные ребята. Отличный пример! Приехали, нашли себя в профессии, обжились, обустроились, купили жилье, завели семьи. Посещают мастер-классы, обновляют инструмент, всегда аккуратно выглядят. Но на этом опыт работы с приезжими у нас заканчивается. Это большой риск, на который мы идти не готовы. По моим наблюдениям, в Казани не стремятся нанимать мигрантов: сложности и в плане документов, и в разнице менталитета. Система мотивации отличается, языковой барьер, образованность и так далее.

— А дорого привезти рабочих из-за границы?
— Для такой команды, как наша, привезти иностранцев на работу законно практически невозможно, потому мы не практикуем это дело. Потому что если и привозить, то это целесообразно на большую стройку, где огромная текучка и объемы, где месяц траншею, например, надо копать или фасады вешать. Ремонт же — дело деликатное, быстрое и профессиональное. Проще найти кадры подороже, нежели привлекать мигрантов, обучать их и контролировать результат.

«Самообразование на нашем рынке намного важнее»

— Весь год, да, пожалуй, уже и все полтора, Казань переживает какой-то квартирный бум. Люди покупают-продают квартиры. С января по август из рук в руки только в столице РТ перешло 19 тысяч объектов на вторичке. Это ведь на 75 процентов больше, чем в прошлом году! По новостройкам тоже плюс, хотя и небольшой — больше 12 тысяч сделок с квартирами по Татарстану. Наверняка ремонтники тоже на подъеме — ощущаете на себе?
— Действительно, это так. Жилье купили многие, а ведь с ним нужно что-то делать — сдавать, или жить в нем, или перепродавать. Например, стало больше людей, которые за счет добавленной стоимости сделанным ремонтом начали на этом зарабатывать деньги. Можно было купить хороший объект недвижимости за 10 миллионов рублей, еще 7–8 вложить в хороший ремонт — и продать его за 25 миллионов. Рынок вырос бешено!

Я думаю, это одно из последствий пандемии. Люди, которые планировали заграничные покупки или поездки, эти бюджеты начали оставлять здесь. Либо тратят на внутренний туризм, либо на покупку квартиры, дома или ремонт жилья. Фактически наши услуги закрывают базовую потребность в пирамиде Маслоу: безопасное и уютное жилище! Только за прошлый год мы выполнили ремонты более чем на 50 объектах с общим оборотом более 55 миллионов рублей, это около 6,5 тысячи квадратных метров. Тут и жилье, и коммерция, и даже общестроительные работы.

Все больше людей стало обращаться к дизайнерам. А для нас это еще дополнительный поток заказов: ремонт по дизайн-проекту как раз наша специфика, так что это наша аудитория. Ну а когда начался рост цен на стройматериалы, люди спохватились, понимая, что дальше все будет еще дорожать.

— Как вы оцениваете рынок услуг в Казани — много ли стало компаний по ремонту?
— С кем мы общались 2–3 года назад, на плаву остались все те же. Не скажу, что появился кто-то новенький, кто может забрать какой-то большой кусок пирога. Это небыстрое дело, сложное — сформировать хорошую команду по ремонту. Да, людей, делающих ремонты, стало больше на рынке. Но количество профессионалов не выросло. Все равно у нас нет хороших колледжей, которые выдают, условно, 500 хороших плиточников в год. В отрасли происходит внутреннее взращивание кадров: от помощника до мастера, от мастера до мастера-технолога.

— К вам приходят работать из колледжей?
— В Казани есть несколько среднеспециальных заведений, которые готовят специалистов по отделочной части, например штукатуров-маляров, по работе с плиткой или керамогранитом, но все равно это капля в море. В основном это люди с базовым техническим образованием, например электрики, которые работали 10 лет и у них самообразование. Вообще, самообразование на нашем рынке намного важнее. Человек когда-то начал сам ремонт себе делать, ему понравилось, и он подумал: «А дай-ка я буду клеить обои другим». И он видит, что раньше зарабатывал одну сумму, а теперь — другую.

— Почему так происходит?
— У нас рынок разрозненный. Если человек окончил курс по работе с плиткой, на большую стройку он вряд ли пойдет, а даст объявление на Avito и будет развиваться сам по себе. И в какой-то момент ему это надоест, он выгорит, так как не увидит шагов в дальнейшем развитии себя как мастера, так как он не в команде, и он пойдет в фирму каким-нибудь менеджером, чтобы получать поменьше, но сидеть в кресле. Очень редко случается, что человек окончил училище и пришел к нам. Почему-то все сначала стараются поработать самостоятельно.

— Шабашники — это вообще отдельная каста. Какую долю рынка они занимают, на ваш взгляд? Перетягивают ли клиентов? Кажется, что у частников заказать ремонт дешевле — и скидку сделает, и договориться можно, и быстрее работать начнет.
— Приведу пример с автосервисом. Есть крупные компании, в которые вы обращаетесь, и вам делают все — с гарантией в одно окно — и доводят до результата. А есть 15 мини-сервисов, куда вы будете ездить, тратить свое время, договариваться, что-то покупать, и гарантии не будет никакой — один на другого станет показывать. В конечном итоге стоимость работ в списке будет выше, потому что человек потратил время. То же самое в отделке: просто поклеить обои и постелить ламинат — на эти работы можно найти любого специалиста. Если мы говорим о чем-то сложном, где нужно сводить элементы проекта в одну картину, заказчик потратит очень много сил и энергии и денег в конечном итоге. Частник не возьмет мой заказ. Как может мастер по укладке плитке взять коттедж в 300 «квадратов», который нужно делать с отоплением, обоями, каминами? У него нет такой компетенции. Может взять другая фирма, но тогда я буду очень счастлив. Пока мы живем в очень низкой конкуренции. В Казани с десяток действительно слаженных заметных компаний. И среди нас заказчики выбирают тех, с кем комфортно. То есть борьбы за заказы нет.

— Есть такое мнение, что рынок ремонта — серый: в штате пара человек, а остальных нанимают по мере необходимости. Как вы считаете, ваша сфера в серой зоне?
— Действительно, этот рынок серый. Частники работают только за нал. Редко оформляются как ИП или самозанятые. Для потребителя это не всегда плюс, так как за налоги, оплачиваемые с работ, не все готовы доплатить. Фирмы уже имеют организационно-правовые формы — ООО или ИП, но также не все проводят через кассу. Например, не все могут покупать дерево по безналу из-за ЕГАИС или цена ряда материалов за наличку на базах будет дешевле. Поэтому в нашем бизнесе так или иначе есть наличный расчет.

Отмечу, это выбор сторон — заказчика и подрядчика. Кто хочет подешевле и без гарантий — работает за нал. Кто готов доплатить, но все финансы показывать открыто, иметь договоры и акты и в случае чего обратиться за разрешением спора в суд, — предпочтет безнал.

Что касается нас, мы с самого начала открыли ООО и завели счет, работаем только по договорам, чтобы можно было оплатить все картами и официально.

«Мастера начали за собой присматривать, уже плохую рубашку не наденешь, когда нужно вести прямой эфир!»

— Вы чувствуете, что образ рабочих профессий в целом начал меняться?
— Ну представьте себе образ российского маляра или плиточника. Сразу в первую очередь возникает ассоциативный ряд, что он в пыли, грязи, краске. И представьте образ американского: вы, наверное, вообразили, что это брутальный мужчина в комбинезоне с крутым инструментом? Картина у нас сейчас действительно поменялась. Мастера стараются, чтобы на объектах было чисто, имелась специальная рабочая форма и, если придет заказчик или дизайнер, был временный шкаф для чистой одежды, рабочий стол и стулья, чтобы можно было пройтись по чертежам. Иногда даже кофе угостят с печеньем.

— Соцсети помогают продвигать услуги?
— В середине прошлого десятилетия, когда был расцвет SEO-оптимизации сайтов и все услуги максимально рекламировались через сайты, был тренд сделать просто красивую картинку и ее продавать. Можно было наворовать с интернета изображений и сказать: «Смотрите, это наш сайт, мы делаем то и то». Когда мы начали делать свои соцсети, то сделали акцент на процессе: важно было показать не просто готовый результат, а чтобы процесс был увлекательным, интересным и красивым. Показать и то, с какими людьми будет встречаться заказчик.

— Как вообще пришла идея выкладывать все в интернет?
— В российском строительном медиаполе есть свои герои — Сергей Гапченко, Иван Кувшинов, Рувим Бойко, Алексей Земсков, Сергей Кодолов: это профессионалы своего дела и они транслируют это в массы. Мы увидели, что строитель не грязный парень, а рукастый умный мужик, зарабатывающий деньги! Мы начали видеть этот образ и потихоньку к нему идти.

— Вы сами даете задание мастерам снимать себя или инициатива больше от них исходит?
— Что касается контента — это задача человека, который продвигает команду, в данном случае эту роль занимаю я. Мастера могут сделать фотоотчет, а мы можем снять ролики с дизайнером.

— Сколько денег вы вкладываете в продвижение?
— Очень незначительные суммы. Если раньше, чтобы сделать хороший контент, нужно была профессиональная камера, то сейчас это можно сделать на телефон. И вообще, вызывающие ролики или телевизионный формат уже провоцируют отторжение, людям интересно больше лайва с объекта и харизмы. Вот, например, есть в Казани Александр Попов — он монтирует вентиляцию. У него более 50 тысяч подписчиков, и его ролик так развирусился, что его Малахов позвал. И наши шуточные видео могут набирать по 50 тысяч просмотров.

— Какая часть из всех заказов приходит к вам через соцсети?
— Я думаю, что 100 процентов всех заказов так или иначе связано с соцсетями. Например, вы захотели сделать ремонт. Дело очень серьезное, и на это нужны деньги. Вы начинаете искать нормальных ребят и смотрите отзывы в интернете. Соцсеть может допродать нас еще до самих работ. 70–80 процентов звонков к нам приходит через «Инстаграм», остальные 30 так или иначе следят за нами в соцсетях и потом обращаются.

— В заключение наш традиционный вопрос — три секрета успешного бизнеса в вашей отрасли.
— Нужно слушать интуицию, но проверять контрагентов, каким бы человек ни был. Я всегда проверяю людей, это один из залогов успешного бизнеса. Вообще, Гражданский кодекс трактует предпринимательство как деятельность, связанную с получением прибыли. Но прибыль — лишь один из аспектов, нужно нести какую-то пользу, это второй секрет. И третье — развивать людей вокруг себя.

Источник